（續(xù)上期）

第二節(jié) 外墻仿石漆，決定業(yè)主的購買原因有哪些？

在仿石漆涂裝市場，業(yè)主在選擇每一個商品的時候，他選擇的因素是由哪些方面決定的呢？了解到這些，可能在你以后做客戶推廣，跟業(yè)主溝通的時候，會有一定的幫助。決定業(yè)主購買產(chǎn)品的原因，我們大致列舉了以下十個因素：

因素一：朋友介紹。業(yè)主最相信的是什么？專業(yè)的介紹、專家的介紹或者朋友的介紹，這個很重要，尤其是在涂料的這個領域里面，這個購買因素，可能能達到80%多以上。也就是說很多業(yè)主他首先會聽從專業(yè)人士的建議，會聽從親朋好友同學的建議。所以說，做生意有時候我們講做人脈，首先，你要是在當?shù)睾灱s市場的話，你要先把你的人脈利用好，你人脈好，朋友愿意幫你推薦，業(yè)主才會相信你，所以說這一點很重要。

因素二：產(chǎn)品的性能。為什么要將產(chǎn)品性能問題列為第二位？在外墻涂料領域，知名度是不是更重要？對，很重要，但是沒有產(chǎn)品性能那么重要，尤其是外墻仿石漆，從業(yè)主的角度來說，他最怕什么？他最怕的是品質(zhì)不好，怕產(chǎn)品質(zhì)量和性能不過關。所以，如何讓他了解到你的產(chǎn)品性能超越其他品牌的？你用什么方式讓業(yè)主能夠提前體驗到產(chǎn)品的性能？所以這個產(chǎn)品的體驗就非常重要了，你說你的產(chǎn)品能滿足客戶的痛點：不怕臟、特別防水、特別耐水，那你用什么方式來證明給他看？你讓他怎么體驗？我們講體驗式營銷，也就是說你讓他看到了解決仿石漆的痛點，產(chǎn)品給到他信心，所以產(chǎn)品的性能是決定用戶購買產(chǎn)品的一個很重要的因素，因此能夠排到第二位。

因素三：品質(zhì)保證。我們在做合同的時候，或者是做協(xié)議的時候，都有一個品質(zhì)要求，我給你付款，那么你給我提供什么樣的品質(zhì)。這個很重要，所以我們在做一個涂裝訂單的時候，一般情況下外墻涂裝訂單的這個金額都不會太小，對于業(yè)主來講屬于一個大宗采購。所以在品質(zhì)保證方面，你需要有怎樣的辦法呢？例如：在質(zhì)量保障的方面，久巴漆推出了一個嚴格的驗收標準，給您承諾的產(chǎn)品做到什么程度，施工完成后按照這個標準來驗收，達不到這個標準的話，你可以扣我的錢，所以說這個品質(zhì)保障能夠排在第三位。

因素四：終端形象。終端形象其實是品牌力的很重要一部分，當然了，有些人說我不用開店，我不用終端，我就靠自己的這個手藝也能做到單子。這個很正常，因為沒有任何一個品牌在一個領域里面能夠占到百分之百的占有率，能占到30%的占有率已經(jīng)是絕對的領導者了，所以說我們不要去說這種能夠靠個人手藝接單的這種工頭，他也沒有錯。但是做生意，就是要做到更多的這種陌生人能夠接受我，也就是說，終端這個展示很重要，你在當?shù)厝绻f能有一個好的賣場，你有好的一個展廳，這個對你接單來講，是有很大的幫助的。

因素五：施工的標準。因為做外墻涂料的話，我們講叫“三分涂料，七分施工”，這是中國的古話說的。手藝人就是做手藝，這個施工的標準對業(yè)主來講很重要，因為涂料施工有80%以上屬于隱蔽工程，比如說基層做的到不到位？基層你用的什么材料？分格你怎么分的？你用什么材料來分的？有沒有什么隱患？你這個底漆是不是做到位了？做了多少量？比如說你彩點噴了多少量？是不是覆蓋到位了等等，施工的標準就是工藝標準，這一塊非常重要，這是給到業(yè)主承諾。

因素六：知名度。知名度毫無疑問是決定消費者購買涂料很大的一個影響因素，因為，你的知名度越高，然后客戶他越容易接受，相信品牌的力量，這個是毫無疑義的。所以任何時候我們都需要做品牌，這品牌到底該怎么做呢，我們以后有專題的講這個問題。

因素七：樣板房。樣板房的作用在任何一個地方都是很重要的，如果說，我在當?shù)赜幸惶鬃龅姆浅：玫臉影宸?，這個對你來說，對于讓客戶下定決心跟你來簽單是有很大的幫助的。從長遠來講，您想把這個生意在當?shù)爻掷m(xù)的做下去，你一定要把每一個房子都要當成樣板房來做，要把每一套房子當成自己家來做。這樣的話，你才能夠確保在當?shù)匕涯愕目诒銎饋?，尤其是你們在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)本身圈子就不大，隔得也不遠，你一個做不好馬上傳開了，所以你一定要把每一套房子當成樣板房來做，這個非常重要，有時候不要為了省那一點點的輔材費用，省那一點點人工費，或者省那一點點的材料費，弄到最后用四個字來形容叫：身敗名裂。

因素八：品牌的實力。具有一定的品牌實力，這也是客戶選擇你的一個決定性的因素，你這個品牌在整個行業(yè)里面，能夠爬到什么位置，你這個品牌是否有實力，也就是說現(xiàn)在每一個消費者，他都會通過各種各樣的方式去了解，現(xiàn)在資訊非常發(fā)達，通過手機就能搜索查找到哪些有影響力的建筑外墻涂裝曾用過你的品牌，如果你這個公司連聽都沒聽說過，甚至連公司的網(wǎng)站都沒有的話，，那么，你做的這個品牌，他的實力怎么樣就可想而知了。

因素九：樣板的效果。你給業(yè)主提供的樣板，就是個銷售的武器，也是也非常重要的。事實如此，有時候一塊樣板做出很精致、很漂亮的效果，就能打動一個用戶。到了最終上墻的時候，是不是能做出跟樣板一樣的效果？雖然說是不一定的，（因為做樣板，一般來說是廠家，在公司里面是專業(yè)制作的，跟現(xiàn)場制作，他肯定是有一點點區(qū)別），但你應該在選擇跟這些品牌企業(yè)合作的時候，要看這些公司給你提供的樣板，是不是很精致、很漂亮。最起碼，這是反映一個品牌實力的一個縮影。

因素十：導購的能力。關于接單的這個問題，這是一個大的課題，對于銷售人員，他的接單技巧，接單的能力如何提升？我們將會作為一個專門的課題來探討，導購的能力，有時候他是能夠決定你這個訂單，簽約成功率的一個很大的因素。以上是我們今天羅列出來的，關于促成客戶簽單外墻涂料購買的十大因素。

（下一期：第三節(jié)：業(yè)主最看重外墻仿石漆的產(chǎn)品功能有哪些？敬請留意）