編前語(yǔ)：

上一章我們對(duì)仿石漆的市場(chǎng)的現(xiàn)狀分成四期進(jìn)行了探討，相信大家對(duì)仿石漆目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀有了更深入的了解。那么從這一期起，我們進(jìn)入第二個(gè)章節(jié)，就人們所關(guān)心的，別墅外墻仿石漆施工完成后一段時(shí)間會(huì)出現(xiàn)的如：怕變臟、不防水、易發(fā)霉等問題進(jìn)行討論，這些問題，我相信也曾困擾過一些合作伙伴，同時(shí)也是客戶普遍擔(dān)心的問題。下面，我們針對(duì)這些問題進(jìn)行分解：

第二章 仿石漆的痛點(diǎn)

第一節(jié) 外墻仿石漆，業(yè)主最擔(dān)心的問題是什么？

別墅外墻做仿石漆，業(yè)主最擔(dān)心的問題是什么？這個(gè)問題可能很多人的答案會(huì)不一樣，我們做營(yíng)銷出身的人，經(jīng)常會(huì)想兩個(gè)問題，一個(gè)是誰(shuí)來(lái)買我們的產(chǎn)品？第二個(gè)是誰(shuí)來(lái)賣我們的產(chǎn)品？這里面有兩個(gè)字：“買”和“賣”，買賣的問題，我們把它說(shuō)的簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是，這個(gè)房子建好了，這個(gè)外墻要做裝飾，業(yè)主他怎么來(lái)選擇你？他最擔(dān)心什么問題？從我們這么多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，包括也走訪了這么多客戶，我們大約列出了有十種外墻擔(dān)心的問題排名。

首先這個(gè)排名并不一定說(shuō)是非常的權(quán)威，因?yàn)榧词鼓闳栆粋€(gè)消費(fèi)者，他也不一定能說(shuō)出來(lái)，我最擔(dān)心什么問題？我最怕什么問題？但是，排前幾名的問題還是比較清楚的。比方說(shuō)：不耐久、怕變臟、容易發(fā)黑、容易起皮、包括不耐候、不防水、容易開裂、容易脫落、不美觀等等。那么這里面，可能排前三名的是什么？第一個(gè)是怕易變臟、第二個(gè)就是怕不防水、第三個(gè)是怕容易發(fā)黑。

針對(duì)這些外墻仿石漆購(gòu)買方所擔(dān)心的問題，我們叫這種擔(dān)心的問題為“痛點(diǎn)”，就是說(shuō)，誰(shuí)能解決用戶的痛點(diǎn)，用戶就會(huì)購(gòu)買誰(shuí)的產(chǎn)品。所以，針對(duì)外墻做仿石漆，首先你一定要清楚：業(yè)主最怕什么？業(yè)主最擔(dān)心什么？這個(gè)很重要，我們經(jīng)常在講外墻涂料、外墻仿石漆的時(shí)候，就會(huì)說(shuō)到這個(gè)產(chǎn)品到底能不能夠滿足客戶的需求？當(dāng)然了還有一些比如說(shuō)：不美觀，還有就是做的好不好？工藝到不到位、細(xì)不細(xì)致這些東西，總的來(lái)說(shuō)，這些問題都是可以在施工的過程之中就能夠得到解決的。工藝無(wú)法解決的東西就是要通過產(chǎn)品這一塊來(lái)解決，關(guān)鍵在于你的產(chǎn)品是否能夠滿足用戶的需求？你的產(chǎn)品是否能夠解決客戶的痛點(diǎn)？

如果說(shuō)你現(xiàn)在所用的產(chǎn)品、你所代理的產(chǎn)品，能夠完全滿足用戶的這個(gè)需求的話，我覺得你在當(dāng)?shù)鼐徒⒘艘粋€(gè)非常好的優(yōu)勢(shì)。也就是說(shuō)，你在跟你的同行的PK中，你是一定能夠占到上風(fēng)的。所以要想做好外墻仿石漆，首先，我們要研究好客戶的痛點(diǎn)，要把客戶的問題找出來(lái)并得以解決。也許有些客戶不知道有什么問題，你得告訴這個(gè)業(yè)主，這個(gè)外墻仿石漆最容易出現(xiàn)什么問題？業(yè)主在選擇的時(shí)候就能夠?qū)Ξa(chǎn)品，包括體系，有更深入的了解。

這個(gè)其實(shí)是我們共同來(lái)為這個(gè)仿石漆面向未來(lái)，做好、做長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，我們一起來(lái)努力，而不是去忽悠客戶、欺騙客戶，不能用一個(gè)很低檔的產(chǎn)品，認(rèn)為反正做完以后就不管他了，這種想法我認(rèn)為是不長(zhǎng)久的。

（下一節(jié)：外墻仿石漆，決定業(yè)主的購(gòu)買原因有哪些？敬請(qǐng)留意）