（續(xù)上期）

第8計(jì)：順手牽羊

“順手牽羊，摟草打兔子”，不要理解為去順走客戶的東西。做仿石漆營銷，順手牽羊的案例有很多種，下面給大家列幾種最常規(guī)的增加銷售業(yè)績(jī)的方法：

第一，通常我們的銷售人員在走訪老客戶的時(shí)候，無論是簽單還是工地檢查，又或者是回訪業(yè)主的時(shí)候，我們已經(jīng)和舊客戶建立了一個(gè)良好的信任關(guān)系，大家是不是身邊也有朋友在建房子，需要做仿石漆呢？一般來說，每一個(gè)曾經(jīng)修建房子的人，可能也會(huì)有幾個(gè)朋友正在或許準(zhǔn)備修建房子，這個(gè)時(shí)候，你請(qǐng)他幫你推薦一下客戶，他一般都不會(huì)拒絕，而且你有了現(xiàn)有的這個(gè)業(yè)主的推薦，你再去和他的朋友溝通，往往會(huì)容易很多。所以，這就是我們說的“順手牽羊”，目的是要把老客戶的關(guān)系和資源牽出來。

第二，“順手牽羊”的方式，就是擴(kuò)大和你現(xiàn)在客戶的合作范圍，很多情況下，業(yè)主在修建房子的時(shí)候，都是要先做外墻裝飾，然后再做內(nèi)墻裝飾，這個(gè)時(shí)候你的機(jī)會(huì)其實(shí)很好，消費(fèi)者對(duì)外墻裝飾的要求，和內(nèi)墻裝飾的要求，是完全不一樣的，外墻的裝飾要求是經(jīng)久耐用，漂亮美觀，抗污防水，但是做內(nèi)墻最關(guān)注的往往就是環(huán)保健康，色彩搭配，裝飾效果，抗污潔凈。所以，在做好外墻的同時(shí)，如何將業(yè)主的內(nèi)墻通過順手牽羊拿下來，就是需要良好的技巧。分享一個(gè)久巴經(jīng)銷商的案例：一套別墅，外墻仿石漆面積大約600到700平米，但是整個(gè)項(xiàng)目做下來38萬，其實(shí)外墻仿石漆的比例不到一半，而是該業(yè)主的內(nèi)墻全部采用了久巴的超清潔涂料，做這行的人都知道，一套別墅，內(nèi)墻的面積是外墻面積兩到三倍。所以，如果業(yè)主接受了外墻的超清潔體系，那么內(nèi)墻也采用超清潔產(chǎn)品，業(yè)主是很容易接受的。

第三，“順手牽羊”還是需要回到如何將業(yè)主的房子裝飾上，想要房子更漂亮、更大氣，更美觀，就離不開別墅的造型和線條了，做仿石漆的經(jīng)銷商，一定都會(huì)配套相關(guān)的造型和線條，比如床套線，屋檐線，梁托，雕花板，包柱線等等，往往這些輔材給你帶來的毛利可能超過做涂料的毛利，也就是為什么很多做仿石漆的一平米80塊錢他還能賺錢呢？他就是通過這些輔材的安裝和計(jì)算，將毛利率補(bǔ)上來以后還是有一定的利潤。一套別墅，外墻面積400平米，但是最后的總價(jià)超過十萬了，這是因?yàn)楦鞣N造型和線條的原因。而這些輔材主要有兩個(gè)品種，一種是EPS構(gòu)件，一種是發(fā)泡陶瓷構(gòu)件，這兩種材質(zhì)，各有利弊，我們未來會(huì)有機(jī)會(huì)和大家分享構(gòu)件輔材的選擇和注意事項(xiàng)。

以上是仿石漆盈利倍增36計(jì)產(chǎn)品篇的8個(gè)方法（8計(jì)），希望對(duì)您的經(jīng)營有一定的參考作用，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注接下來的章節(jié)。

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