(續(xù)上期)

第六節(jié) 如何提高簽單成功率的三個因素：報價、體驗、簽約

上一節(jié)我們講到如何把銷售體系的職能轉(zhuǎn)換成設(shè)計體系（設(shè)計師）這么一個方法來做。銷售體系是我們每一個店面最重要的環(huán)節(jié)，所以，要提高簽單成功率，大致由：報價、體驗、簽約這三個因素組成。

因素一，報價。一般來講，銷售人員跟這個業(yè)主很容易就談到，“多少錢呢？”、“你報個價格給我”，整個行業(yè)里面，很多仿石漆經(jīng)營者報價的方式都是很簡單的方式，不慎重的方式。所以說在整個簽單里面報價體系是一個非常謹慎的方式，不能隨意報價，報價要講技巧，要講方式。因為作為業(yè)主來說，他的第一反應就是：哎，你多少錢？然后明天又找另外一家問多少錢？為什么他的價格比你的要高或要低？甚至有人打電話說，我這個120塊錢/平方，另外一個打電話說，我這個80元/平方就做了。你要想在當?shù)刈龀霾町愋?，就要展現(xiàn)出你的規(guī)范，如謹慎、認真、負責的態(tài)度。所以，關(guān)于報價方面，我們認為是要形成一個體系的報價。先從報價開始，我們的這個銷售人員為什么叫“設(shè)計師”呢？就是因為他要設(shè)計報價方案，我們一般要求我們的合適伙伴的報價方案是這樣的做法，一本手冊內(nèi)容分幾個模塊，比如公司介紹，他要組織一下語言去描述，產(chǎn)品的特點，產(chǎn)品的工藝，25道工序又或者18道工序，每一道工序是怎么做的都要清楚，最后才是報價。所以這個標準的報價表很重要，我們會給業(yè)主提供兩本這樣的手冊，這些手冊有些會留給業(yè)主，讓他在家里面慢慢去研究，我們希望通過這種方式讓業(yè)主仔細研究我們了解我們的東西，不是說打個電話報了價以后就沒下文了。做一本這樣的資料才花多少錢呢？大概20塊錢，找個打印店打印出來就可以了，你這么謹慎、認真的去報價，業(yè)主看到你這樣規(guī)范的方式，是不是對你高看一眼？別的人都是寫張紙那樣列出一平方多少錢。因為本身來講做一個外墻的一個整體涂裝項目，單值都不會太低的，多的30萬，少的7、8萬。一個項目做這樣一份文件是應該要做的，如果連這個都不愿意做，那怎樣能接到更好的單子呢？所以報價這一塊，一定要完整、謹慎。

因素二，體驗。首先不管是報價還是體驗，都要清楚我們想要達到什么樣的目的，其實就是要業(yè)主對你、對我們的產(chǎn)品要有一個根深蒂固的觀念，要在他腦子里面形成一個標準——這個品牌確實跟別人不一樣，做事嚴謹，方案合理、成體系。他需要看產(chǎn)品功能，你就給他做完整的體驗，證明你的產(chǎn)品特別硬，你的產(chǎn)品特別防水，你的產(chǎn)品特別耐臟。這些，你怎么給業(yè)主體驗？你怎么樣能讓業(yè)主看得到？很多品牌都會提供一些標準的體驗方式。所以說銷售產(chǎn)品，我們叫體驗式營銷，就是要在業(yè)主的腦子里面形成一個深刻的印象，先入為主， 就是先把這個產(chǎn)品的品質(zhì)和標準放在這里，他即使現(xiàn)在不跟你簽單，明天同行找他談的時候，他就會按照你這個標準去跟同行溝通，同行做得出來嗎？很多同行做不出這么完善的報價方案和這么強大的體驗功能。他即使現(xiàn)在不跟你簽約，你讓他再去找同行比，無所謂，比三家四家五家，比完之后，他如果回頭，跟你簽約的可能性大概是80%以上了。

因素三，簽約。關(guān)于這個簽約的幾個要點一定要注意，簽約的合同版本很重要，版本里面的內(nèi)容更重要的是付款，簽約是不是給定金，不給定金的話這個簽約有什么意義？很多人說，我簽了合同，但是我一分錢都沒收到，那等于是沒簽。所以給定金才能簽約，簽約后材料進場要付到百分之五十，然后做到什么程度要付百分之三十，做到最后你要付到多少。那么也就是說在簽約里面最重要的一點，就是要保證資金這一塊約定到位。如果業(yè)主跟你說：你先干，干完以后，我再給你錢，那你能不能做？當然有些人說我也能做，關(guān)系好，那就另當別論了。但是大多數(shù)的訂單是不能做的，一定要在簽約里面把這個付款方式約定得清清楚楚才不會被動，否則，你做這么個項目做一年下來后發(fā)現(xiàn)欠了200萬，那你這個生意還怎么繼續(xù)下去？現(xiàn)金流哪里來?。磕且簿褪钦f在簽約里面一定要把這個付款約定清楚。我們很多好的經(jīng)銷商是什么情況？簽約的時候業(yè)主付5,000塊定金，這個叫定金，然后再約定我方人員進場的時候要付到百分之50的款，付到百分之50的款的時候，就意味著材料的款已經(jīng)到位了，我不需要自己墊資去買材料了，還有施工人員的生活費有著落了。然后再約定干到什么程度，再付30%，那么基本上大部分成本就已經(jīng)回來了，做完以后我把賬結(jié)清，基本上這個項目就順順利利的完成。

如果說業(yè)主簽約付定金后又說不做了，那不好意思，這個錢我不能退。還有一個就是這個設(shè)計師簽約的時候，他要負責從頭至尾都要全程跟進，包括設(shè)計方案，過程管理，簽約收款等他都要完成，然后才能夠給他結(jié)算獎勵和提成。

所以，如何提高簽單率的三個因素，我們再強調(diào)一遍，報價要嚴謹，體驗要標準，合約要明確，把這三塊做到位的話，你的簽單成功率，就會大幅度提高。

（下一期：第七節(jié) 項目經(jīng)理的管理和考核方案 敬請留意）