（續(xù)上期）

第五節(jié) 設(shè)計(jì)師的管理和考核方案：

上一節(jié)，我們講到做好仿石漆的三個(gè)硬件要求，其中就包括展廳的建設(shè)，其實(shí)做展廳，很多人都知道最重要的是要裝修，要找個(gè)地方不難，但是這個(gè)展廳應(yīng)該怎么樣做才好，尤其是銷售業(yè)務(wù)方面，怎么樣才能把它做起來？如何去接到更多的訂單？也就是很多朋友們跟我提出的：我已經(jīng)開店了，我也想招業(yè)務(wù)員，但是我不知道怎么招？這個(gè)業(yè)務(wù)員怎么樣培訓(xùn)？怎么樣管理？怎么樣考核？他的提成怎么算？等等一系列問題。

這里我建議在銷售系統(tǒng)這一塊，我們盡量先的把這個(gè)名稱改一下，我們不要招聘業(yè)務(wù)員，我們把這個(gè)名字改成“設(shè)計(jì)師”，因?yàn)楹芏嗳艘豢磵徫皇亲鰳I(yè)務(wù)的直接就不愿意來，這是其一，其二，做業(yè)務(wù)的話，去跟很多業(yè)主談了之后，可能業(yè)主會(huì)比較排斥，或者是不大愿意去跟做業(yè)務(wù)的人去溝通交流，所以我們把這個(gè)銷售系統(tǒng)的人統(tǒng)一規(guī)劃成設(shè)計(jì)師。設(shè)計(jì)師和業(yè)務(wù)員，首先名稱上叫法不一樣，其次工作內(nèi)容也不一樣，業(yè)主一看他是業(yè)務(wù)員的，就認(rèn)為他是賣貨的對(duì)不對(duì)？但要是設(shè)計(jì)師的話，他不單純只是賣貨的，他還需要把整套方案提供給這個(gè)業(yè)主的，給到業(yè)主的信息是：我是來幫你設(shè)計(jì)這個(gè)房子的，該怎么樣才能把這個(gè)效果做到最好、做到極致。當(dāng)這個(gè)銷售人員學(xué)會(huì)了做方案以后，他的成長(zhǎng)就非常快了。

另外有些會(huì)人說，我招了幾個(gè)業(yè)務(wù)員過來，最后他們出不了業(yè)績(jī)、出不了訂單，水平也不行，那么這個(gè)人不行的原因是什么呢？原因就是沒有把他們培訓(xùn)和要求做到位，如果說，招進(jìn)來的每一個(gè)人，都把他們按照設(shè)計(jì)師的要求來做，比方說，我這里有一套房子，我們一般來說可能讓設(shè)計(jì)師這一塊做方案，他會(huì)包括很多內(nèi)容，公司的介紹、工藝、效果圖、產(chǎn)品的性能，包括還有一份詳細(xì)的報(bào)價(jià)表，這樣整個(gè)方案出來給到業(yè)主，你要跟這種傳統(tǒng)大多數(shù)做仿石漆的人，報(bào)價(jià)方式肯定要不一樣。所以這一塊內(nèi)容，就是如何提高簽單率（后面章節(jié)我們會(huì)有一個(gè)專門主題來講，今天就不把這一塊講的太細(xì)了）。所以說在招這個(gè)銷售系統(tǒng)人員的時(shí)候，要先把名稱轉(zhuǎn)換、內(nèi)容轉(zhuǎn)換、從業(yè)務(wù)員到設(shè)計(jì)師的角色轉(zhuǎn)換。

那么人員招聘到崗以后，培訓(xùn)該怎么做？一般來說，合作的廠家一定會(huì)給你提供培訓(xùn)方案的，因?yàn)槟阕龅倪@個(gè)品牌、公司的歷史、產(chǎn)品的體系、這些東西必須要有基本的教材體系給到你，這是一個(gè)基本的要求。關(guān)于設(shè)計(jì)師的底薪、激勵(lì)，這一套根據(jù)我們的了解，其實(shí)在每個(gè)地方，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不一樣，要求也不一樣，比如說某些邊遠(yuǎn)的縣城，基本薪資可能2000塊就夠，但是有些地方，可能需要5000塊，這是有區(qū)別的，如果說不薪資高的時(shí)候，招聘的壓力并不大。還有就是關(guān)于考核和激勵(lì)，一般來講,做銷售（設(shè)計(jì)師），一定是低底薪高提成的，有些人說我覺得給他們個(gè)底價(jià)行不行呢？底價(jià)的方式是不可取的，我們一定是按照你給他的這份保障再加上一份激勵(lì)，而且激勵(lì)還要分短線和長(zhǎng)線，比方說做一單，給提多少個(gè)點(diǎn)，這是基本要求，做完這一單我就給你結(jié)算，那么還有年度你做了多少？我就給你怎么樣的激勵(lì)，這個(gè)叫長(zhǎng)線。

關(guān)于考核，也就是說最重要的一點(diǎn)，就是這個(gè)銷售體系的設(shè)計(jì)師，有幾步基本要求：第一步，比方說他每個(gè)月所收集的意向客戶，要有目標(biāo)，這個(gè)月做到5萬，或者你這個(gè)月做到10萬，這個(gè)沒有用。你要先給他定什么目標(biāo)呢？要先收集客戶的信息，把這個(gè)放在第一位。這樣比較簡(jiǎn)單的，由簡(jiǎn)單的做起，比如說你每個(gè)月必須給我收集10套業(yè)主的信息。把這一步定出來。設(shè)計(jì)師談客戶，他自己如果上門去談，可能成功的幾率不是很高，那么你可以開展下一步；也就是第二步，邀約客戶到店，把客戶盡量邀請(qǐng)到店里來，老板親自跟他談，這是一種很有效的方式；第三步，你還要有支持設(shè)計(jì)師簽單的政策，比方說設(shè)計(jì)師簽單你給他什么支持？給他什么獎(jiǎng)勵(lì)？或者給業(yè)主什么政策？樣板房政策我們?cè)趺炊?？所以說，整個(gè)銷售體系這一塊，我們未來全部是要以設(shè)計(jì)師的方式來做，把業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變成設(shè)計(jì)師，就是要讓他們學(xué)會(huì)做方案，并懂得做整套的方案，而且能夠做到跟同行完全不一樣的方案。

（下一期：第六節(jié) 如何提高簽單成功率的三個(gè)因素：報(bào)價(jià)、體驗(yàn)、簽約 敬請(qǐng)留意）