（續(xù)上期）

第三節(jié) 如何做好店面經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)要素：

上一節(jié)我們講到在當(dāng)?shù)匾龊梅率嶂饕袔讉€(gè)板塊，一個(gè)是產(chǎn)品，一個(gè)是展廳，還有一個(gè)是工藝，這里面其中一個(gè)很重要的板塊就是關(guān)于展廳。

如果說，開一個(gè)店，還是自己去接單，自己甚至還有人去施工，那么實(shí)際上你跟那種包工頭的做法區(qū)別不大，也就是說我們既然把這個(gè)事情當(dāng)成一個(gè)事業(yè)來做，就要建立一個(gè)合理的組織架構(gòu)來運(yùn)作，這樣才會(huì)確保我們把這個(gè)事業(yè)做大，比如說我們建成一個(gè)展廳以后，團(tuán)隊(duì)到底該怎么來搭配的問題，我們其實(shí)有一個(gè)框架的。首先作為這個(gè)老板或者公司來講，我們做鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一套別墅外墻，有時(shí)候金額多的好幾十萬的，小的十萬八萬的，那么這個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)管理一定是幾方面的，首先是怎么簽單？然后是品質(zhì)怎么監(jiān)控？工藝這一塊又是怎么來做？其實(shí)，我們做一些大的工地項(xiàng)目，也同樣是分不開幾方面——監(jiān)理和項(xiàng)目經(jīng)理。我們開店最重要的一點(diǎn)就是業(yè)務(wù)拓展怎么來完成？所以我們一般來講把這個(gè)店面的經(jīng)營(yíng)管理這個(gè)板塊會(huì)分為三塊：第一個(gè)是銷售系統(tǒng)，第二個(gè)是品質(zhì)監(jiān)理系統(tǒng)，第三個(gè)是項(xiàng)目施工系統(tǒng)。如果說一個(gè)月只接三五個(gè)單子，可能幾個(gè)人就搞得定，但是如果說一個(gè)月超過10個(gè)項(xiàng)目開工，那么這個(gè)分工管理就一定要做完善，否則的話你會(huì)做得非常辛苦，而且會(huì)越做越累或者根本做不下去。

首先，銷售系統(tǒng)。未來可能針對(duì)銷售人員這一塊如何去更好的有技巧的簽單，我們會(huì)分好幾個(gè)模塊來講。我們開一個(gè)仿石漆的展廳，業(yè)務(wù)人員很重要，我們要去分類，哪些人做哪些業(yè)務(wù)，其實(shí)有很多業(yè)務(wù)可以做的，比如說如何去收集客戶的信息，如何一個(gè)一個(gè)地找客戶去談，用什么方式把每個(gè)客戶談成？還有很多朋友們說開店容易招人難，這個(gè)就涉及到一個(gè)薪酬績(jī)效體系，很多人說我要招個(gè)業(yè)務(wù)員，其實(shí)我們不太建議招業(yè)務(wù)員，我們建議招設(shè)計(jì)師。設(shè)計(jì)師和業(yè)務(wù)員有什么區(qū)別？很多人誤解為設(shè)計(jì)師就是設(shè)計(jì)效果圖的，其實(shí)不是，在仿石漆涂裝行業(yè)，如果說我們把每一個(gè)銷售人員定位成一個(gè)設(shè)計(jì)師的角色，他就會(huì)從原來的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)換成為業(yè)主提供設(shè)計(jì)整套方案和效果的專業(yè)人士。我們會(huì)通過整個(gè)設(shè)計(jì)規(guī)劃這么一套流程，來制定一個(gè)簽單的方式或者簽單的一個(gè)技巧，這樣的話成功率會(huì)高很多。另外關(guān)于這個(gè)銷售人員業(yè)務(wù)和設(shè)計(jì)師的薪資和績(jī)效體系方面，其實(shí)這個(gè)也并不復(fù)雜，一般在每一個(gè)縣城或者是還有其它的地方，它的人均基本收入不會(huì)太高，但是我們這種績(jī)效一定要給得到位，也就是說做的單越多收入就越多。所以，我們給銷售商定制這個(gè)設(shè)計(jì)師的績(jī)效體系，要分為幾塊，包括單項(xiàng)提成、季度提成、年度分紅獎(jiǎng)勵(lì)等，要通過短線激勵(lì)，長(zhǎng)線維護(hù)，保證這個(gè)銷售人員的積極性，不斷地刺激他，他投入工作的熱情就會(huì)越來越高，然后就會(huì)學(xué)得越來越快，收集意向客戶就越來越積極。我們講到這個(gè)設(shè)計(jì)師未來還會(huì)分為幾塊，比如說他是做終端業(yè)主的，還是做設(shè)計(jì)師聯(lián)盟的？是做跨界聯(lián)盟的，還是做會(huì)員共享的？不同的渠道都有不同的方案來做，具體該如何去做，我們?cè)谝院蟮恼n題中會(huì)有參考的版本與大家分享。

第二，監(jiān)理。做這種大的項(xiàng)目一定有一個(gè)施工監(jiān)理，監(jiān)理就是確保品質(zhì)，像我們這種項(xiàng)目的話，很大程度上是要由老板自己來承擔(dān)這個(gè)監(jiān)理的工作。監(jiān)理主要工作就是檢查，檢查什么？比如說施工現(xiàn)場(chǎng)的工作處理是否細(xì)致，是否到位，在每一道工序做完之后是否達(dá)到進(jìn)行下一步工序的條件？然后確保每一道工序做到位，確保用量不會(huì)太省，會(huì)不會(huì)為了省一點(diǎn)點(diǎn)材料的成本而沒達(dá)到品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)？所以說監(jiān)理其實(shí)很重要。

第三，項(xiàng)目經(jīng)理。作為項(xiàng)目經(jīng)理這一塊，當(dāng)你一個(gè)月能夠接到5個(gè)訂單并且同時(shí)開工的時(shí)候，你這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理就顯得尤為重要了，因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目（比如每套別墅），至少3到5個(gè)施工人員， 5個(gè)項(xiàng)目一起開工的話差不多要20個(gè)人，如果是到了10個(gè)項(xiàng)目同時(shí)開工，那施工的人員就可能達(dá)到50個(gè)人，這么多人你怎么管理？所以說項(xiàng)目經(jīng)理一般來說我們的方式是分班組，一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)班組，這個(gè)班組長(zhǎng)就是項(xiàng)目經(jīng)理，同時(shí)我們針對(duì)這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)用績(jī)效來激勵(lì)他，從而把品質(zhì)做好，讓業(yè)主滿意。甚至包括如何跟業(yè)主交流都要有標(biāo)準(zhǔn)的版本來培訓(xùn)他們，最終的結(jié)果，我們就是希望完工以后業(yè)主滿意，然后順利結(jié)算，而且最終業(yè)主還能給個(gè)好評(píng)，只有把口碑越做越好，才能做好一個(gè)店面經(jīng)營(yíng)管理。

以上這三個(gè)模塊，我們會(huì)分成各個(gè)章節(jié)來跟大家交流，比如說未來這個(gè)設(shè)計(jì)師，我們到底該怎么來規(guī)劃，怎么來管理，怎么來培訓(xùn)？同樣道理，如何提升項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)品質(zhì)的責(zé)任心？通過提成和績(jī)效以及通過很多方面包括這些榮譽(yù)，把他們的責(zé)任心有效地激發(fā)出來，這樣就能真正把整個(gè)團(tuán)隊(duì)緊緊的圍繞在你的周圍，那么你這個(gè)生意和事業(yè)就會(huì)越做越大。所以今天我們首先把這個(gè)店面板塊簡(jiǎn)單的跟大家交流一個(gè)思路，從下一節(jié)開始我們?cè)賮碇鹨唤涣髅恳粋€(gè)板塊該如何來做。

（下一期：第四節(jié) 項(xiàng)目監(jiān)理主要承擔(dān)哪些工作內(nèi)容？ 敬請(qǐng)留意）